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內(nèi)衣企業(yè)天龍八部之怎樣做好榜樣市場
作者：周高云 日期：2009-2-7 字體：[大] [中] [小]
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做市場猶如打仗，資源對一個企業(yè)來說是有限的。如何運用有限的資源打好一場戰(zhàn)役那就是值得商討的事情，據(jù)了解，成功的把有限的資源運用到重點市場去，成功的機率遠遠大于蜻蜓點水式的市場操作手法。那么本人和大家一塊兒探計怎樣運作好榜樣市場。
一、國內(nèi)品牌內(nèi)衣市場背景分析：
品牌這個名稱很多人知道怎么寫，但品牌是什么意思了解和如何經(jīng)營品牌的人就知道甚少。品牌是一種關(guān)系，是消費者與產(chǎn)品建立的某種關(guān)系；是關(guān)鍵的價值增長點，是重要的核心競爭力。早期企業(yè)的品
在我國縱多的內(nèi)衣品牌中，只有極少數(shù)品牌在全國或者區(qū)域市場脫穎而出，成為領(lǐng)導品牌。通過我們幾年的經(jīng)驗得出，這些做得好的品牌公司及其代理商都有一個共同特點就是：廠商緊密合作發(fā)展成為戰(zhàn)略合作關(guān)系，加強對終端形象的管理和開拓，提高服務(wù)水平。但現(xiàn)實是，我們面對國內(nèi)的許多強悍的競爭對手，束手無策，孤軍作戰(zhàn)，還停留在“坐商、散兵游泳”的狀態(tài)，這種營銷方式早在幾年前就基本淘汰，已很難適應(yīng)現(xiàn)代品牌之間的競爭。我們正處在：
l 內(nèi)衣市場高速發(fā)展的年代，但己身實力不足，殘酷競爭導致銷售下滑和利潤嚴重縮水；
l 內(nèi)衣市場逐漸洗牌，蛋糕將會被少數(shù)品牌瓜分，而我們卻束手無策，眼睜睜看著別人搶奪市場;
l 競爭品牌的人才越來越多，而己身卻很難招到良好的團隊幫助自己打天下；
針對以上問題，公司也進行了多次討論，最后認為：只有廠商結(jié)合，共同面對市場，加強合作，才能更好的迎合市場。其中公司化運作市場，建立一個優(yōu)秀團隊去面對市場是將來品牌致勝和贏得終端的一個主要方式之一。
公司為了廣大經(jīng)銷商朋友的銷售能夠上一個臺階，特制定以下重點市場扶持政策，由代理商自行考慮和申請，經(jīng)公司批復(fù)同意后才可進行合作，全國市場名額為3名。
二、重點市場的申請
由代理商根據(jù)自身的情況，自愿申請加入我們重點市場計劃中來，由公司審核通過后共同投入市場。重點市場東北、華北、華中、西南、華東、華南從中挑選。
三、重點市場的意義：
公司將在全國市場列出部分試點省份做示范，通過半年或一年的共同培育，以點帶面，發(fā)展的形式帶動整個品牌在區(qū)域市場的發(fā)展。
四、重點市加盟優(yōu)勢：
1、代理商派市場人員現(xiàn)場考點，指明在加盟客戶區(qū)域應(yīng)在哪些路段經(jīng)營“某某”品牌比較便于生存。
2、代理商幫助加盟商聯(lián)系專業(yè)的店面裝修人員按公司統(tǒng)一VI形象裝修。
3、代理商要把加盟商生存并盈利放在首位，合理化幫助加盟商組織貨品，并幫助加盟商做好貨品結(jié)構(gòu)。（例如：文胸二線品牌一個，三線品牌一個，流通品牌二個，功能塑身品牌一個等）
4、開業(yè)時代理商應(yīng)派品牌督導到加盟客戶店面，現(xiàn)場培訓與指導必須把加盟商人員培訓到能獨立處事及加盟商滿意為止。
5、代理商要及時了解加盟商庫存情況，幫助加盟商合理化庫存貨品，滯銷產(chǎn)品要幫助做促銷方案及產(chǎn)品“互動”幫助解決庫存壓力，退換貨只要符合要求代理商應(yīng)及時進行處理，不得擱置加盟商貨品。
6、代理商業(yè)務(wù)人員應(yīng)不定期下市場對加盟商上門拜訪，新品上市燈片，背膠、燈布、POP等相關(guān)宣傳品更換及加盟商運營情況指導工作。
7、加盟商首批進貨二萬，代理商應(yīng)配送“”形象高柜2組。
8、代理商應(yīng)做好加盟商目標任務(wù)量的落實及月季加盟商目標任務(wù)量分解工作。
9、代理商應(yīng)對加盟商目標量返利激勵方案，，對做的比較優(yōu)秀加盟給予返點獎勵。
10、代理商應(yīng)對加盟商做到經(jīng)營商圈保護，保障加盟商直經(jīng)1.5公里獨家經(jīng)營空間。
五、代理商專業(yè)人員：
1、公司可以幫助代理商在廣東招聘專業(yè)人才派駐代理商區(qū)域進行一對一服務(wù)，派駐人員工資及生活費用由代理商承擔。
2、公司可以派市場人員及市場督導下市場對代理商導購及加盟商進行全方面培訓指導。
3、公司可以派駐市場人員協(xié)助開拓及維護代理區(qū)域市場，公司派駐的人員在代理區(qū)域所產(chǎn)生的費用由代理商承擔。
六、產(chǎn)品推廣：
1、公司按代理商全年進貨額的5%補助代理商廣告推廣費用。
2、公司每天在《時尚內(nèi)衣）〈內(nèi)衣風〉〈中國服飾報〉等相關(guān)雜志發(fā)布“”推廣廣告。
3、代理商必須按公司要求在當?shù)匕l(fā)布“” 推廣廣告，用完公司補助的5%廣告費用。
七、樣板市場建設(shè)：
1、公司在總部做好全國“示范”旗艦店，讓全國代理商有樣有依可循。
2、代理商必須按公司總部品牌旗艦店風格裝修“”品牌展廳，讓加盟商有樣可循。
3、代理商在經(jīng)營公司品牌比較優(yōu)秀的區(qū)域加盟商，代理商應(yīng)全力協(xié)助加盟商打造樣板店樹立終端模范形象，提高終端經(jīng)營信心和對公司品牌忠誠度。
八、讓終端見到利潤：
1、代理商幫助加盟商分析區(qū)域消費容量。
2、代理商幫助加盟商分析長遠投資計劃。
3、分析加盟高年度進貨額預(yù)估年收，支利潤。
4、保障加盟商的合理利潤空間。
5、保證滿足加盟商暢銷貨品急時供給。
九、重點場的扶持政策：五星級服務(wù)、專業(yè)化指導、全方位培訓、規(guī)范化管理、一對一維護
1. 星級服務(wù)：
★、嚴格評估：從對客戶對品牌責任心提升為前題，新客戶加盟前，我公司應(yīng)派“專業(yè)”的市場人員去現(xiàn)場考點，對店面的位置、人流、周邊的商住環(huán)境及消費水平做綜合性的評估，給客戶最“忠誠”的建議和參考，如確認不適合生存的，一定要建議重新找位置，不要盲目的追求眼前利益，大同小異顧市場不顧客戶。
★、充分準備：充分作好季節(jié)產(chǎn)品投放下單，暢銷排行，滯銷排行，倉庫存貨量化，VI推廣及客戶開業(yè)前指導，市場專業(yè)人員需全程跟進，包括店面的設(shè)計、裝修、導購人員職責理順，培訓。
★、以人為本：新客戶開業(yè)時，公司派區(qū)域督導或區(qū)域主管，上門協(xié)助，現(xiàn)場培訓與指導，必須把自身專業(yè)技能及能力“克隆”到客戶的導購人員身上，把客戶人員培訓到能獨力處事及客戶滿意為止。
★、全程跟蹤：A客戶庫存，要及時收集信息幫助客戶合理化庫存貨品，滯銷品要幫助做促銷方案及市場“互動”幫助解決庫存壓力。B退換貨只要是符合公司退換條件的立馬進行解決處理，不能擱置或推拖。C新品上市公司及所轄客服，區(qū)域管理人員強烈要求客戶把新品只配發(fā)銷售排行十名內(nèi)的客戶，貨品到終端商手中10天客服人員必須收集完市場反饋信息，由營銷部做出產(chǎn)品整改建議，最后大量下單。
★、保姆式服務(wù)：規(guī)定區(qū)域代理商的品牌專職人員在一個月內(nèi)必須對每一個終端店親自上門巡查一次以上，對特殊剛開新加盟店的須在2次以上，定期給客戶更換燈片、背膠、燈布、POP等形象推廣附屬品，每次促銷活動應(yīng)協(xié)助客戶做好賣場布置和活動招待。在銷售過程中的投訴或建議，品牌專職人員必須在最短時間內(nèi)回復(fù)客戶，在解決不了的情況下要及時反饋給上級公司。給特殊客戶單獨做促銷方案，應(yīng)全程服務(wù)，幫助客戶做好銷售的全年計劃和月任務(wù)細分與成長發(fā)展計劃，包括幫助其尋找新店等系統(tǒng)工作。
十、專業(yè)化指導：
1、自己成為專業(yè)人：加強公司人員自身學習的能力，強化“空杯心態(tài)”，創(chuàng)造學習氛圍，深入了解公司企業(yè)文化和旗下產(chǎn)品內(nèi)涵，了解市場產(chǎn)品競爭與行業(yè)最新狀況，熟知競爭對手品牌的發(fā)展情況。
2、了解公司的各項政策并能靈活運用：了解公司企業(yè)文化，知曉公司對市場客戶的相關(guān)要求和政策，掌握市場狀況根據(jù)市場的實際情況作出一些具體方案，特殊的推廣政策，對客戶做好政策上的解釋和執(zhí)行工作，讓客戶認可為止。
3、貼身指導：客戶在經(jīng)營期間，公司區(qū)域市場人員須定期至電或上門走訪客戶，與客戶溝通該市場的工作情況及時掌握客戶的實際存在問題，現(xiàn)場解決或匯總好后回公司解決，并對客戶運作公司品牌的推廣，作出戰(zhàn)略性的指導，如調(diào)整經(jīng)營思路增強品牌意識，執(zhí)行活動政策等。
十一、全方位培訓：
共同學習，共同進步，共謀發(fā)展，每年進行一次以上的經(jīng)銷商會議，座談會，導購培訓班，進行會議營銷和會議整合及會議學習，會議精神由公司領(lǐng)導帶隊，座談會由經(jīng)理不定期帶隊學習和探討，導購培訓由經(jīng)理及市場督導帶隊授課。
十二、規(guī)范化管理：
1、公司立樣榜市場公司要協(xié)助樣板客戶做好旗艦店的設(shè)立和建設(shè)，讓終端客戶有樣有依有版可循。
2、設(shè)立商圈保護：按照對專賣的要求來開發(fā)網(wǎng)點，老客戶優(yōu)先，維護好區(qū)域網(wǎng)點密度和保護終端客戶的切身利益，保護公司旗下品牌健康，平穩(wěn)發(fā)展。
3、統(tǒng)一VI：要求終端按公司品牌樣版形象裝修，提高終端商對消費者的說服力。
4、樹立樣版市場：在域內(nèi)做到前五名經(jīng)銷商應(yīng)全力支持做好品牌形象。店內(nèi)服務(wù)，產(chǎn)品供貨，貨品優(yōu)先、庫存等讓公司品牌在樣版市場勢不可擋，樹立在終端的模范形象。提高終端商經(jīng)營信心和忠誠度。
5、堅守承諾，說到做到：嚴格按照公司對客戶的承諾操作：嚴格按照公司約定執(zhí)行堅守我司的經(jīng)營理念和服和宗旨，堅持公司出臺的形象附屬品支持、廣告支待、補返差價、年終返利等相關(guān)政策，樹立公司在市場誠信經(jīng)營口碑。
十三、一對一維護：
（1）市場調(diào)研：
1、了解區(qū)域市場人口總數(shù)（城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）及人均消費水平。
2、分析區(qū)域市場的消費趨勢，計劃市客服。
3、了解以上情況后，制定適合區(qū)域的產(chǎn)品主打產(chǎn)品單價。
4、對區(qū)域市場終端適銷產(chǎn)品信息收集。
5、針對區(qū)域市場信息開發(fā)適合區(qū)域銷售產(chǎn)品或改良現(xiàn)有產(chǎn)品。
6、要求代理及終端對重點投放該區(qū)域產(chǎn)品作有效評估及反饋。
7、協(xié)助代理及終端預(yù)估適銷該區(qū)域產(chǎn)品銷量及市場占有率分析。
（2）貨品管理：
1、精確了解區(qū)域市場消費特性，如：顏色、風格、杯型、材料。
2、了解區(qū)域消費人群對產(chǎn)品標準，如：產(chǎn)品質(zhì)量、行業(yè)標準、出廠標準。
3、根據(jù)區(qū)域消費習慣，合理陳列出能刺激消費者眼球的產(chǎn)品品牌風格。
4、協(xié)助完善代理商及終端加盟商售前售后服務(wù)。
5、對區(qū)域終端認可的產(chǎn)品要代理做好計劃下單滿足市場貨品需求（前月下單，為次月所需）。
6、要求代理及終端做好產(chǎn)品暢銷排行表，便于公司分析，并對區(qū)域滯銷產(chǎn)品作出合理分析。
十四、對代理商的要求:
1、要對品牌整體運作非常有信心，有一定資金，而且全力配合公司政策執(zhí)行；
2、一個固定辦公室，面積不低于80平方，或者上下兩層結(jié)構(gòu)門面房，樓下為門面及展廳樓上為辦公和培訓的地方。
3、三臺電腦及網(wǎng)線和傳真機，配制4~5名人員，包括銷售內(nèi)勤兼會計1名，業(yè)務(wù)經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)1~2名，督導1名，倉管1名。
4、展示廳25平米以上，6個或以上標柜，中島、落地架若干等；
5、一個月內(nèi)開設(shè)專標準賣店40平米以上；產(chǎn)品齊全，文胸、內(nèi)褲、吊裙、背心、家居服、無縫等。
周高云，一個出生在湘江邊的受湖湘文化極力熏陶的“南蠻之人”，一個憑著執(zhí)著和一腔創(chuàng)業(yè)熱情的小伙，在南粵大地已闖蕩了七余年，有著豐富的營銷實踐經(jīng)驗的他，即將創(chuàng)辦一家內(nèi)衣行業(yè)的營銷咨詢公司，他任憑風吹浪打和道路多么崎曲與坎坷，都將勇往直前、鍥而不舍的朝著他夢想的目標邁進和發(fā)展！聯(lián)系方式：13760764537 ，郵箱：zgr9741@163.com，QQ:195906264，博客網(wǎng)址：http://zgr9741.blog.163.com/
